+7 989 818-50-25 Оставить заявку
Воронка продаж· 5 мин чтения

Правило касаний в маркетинге: почему клиенту нужно 6⁠–⁠12 контактов до покупки

Вы потратили 50 тысяч рублей на рекламу. Получили 10 заявок. Менеджер перезвонил, отправил презентацию, и... тишина. «Они подумают», — говорит менеджер. «Лиды нецелевые», — решаете вы и сливаете бюджет на новый канал.

Знакомо? Если да, то вы столкнулись с классической ошибкой: вы бросили клиента на середине пути.

Правило касаний в маркетинге: почему клиенту нужно 6–12 контактов до покупки

В маркетинге есть фундаментальный закон, который игнорируют 80% предпринимателей: правило касаний. Оно гласит, что для совершения покупки среднестатистическому клиенту нужно от 6 до 12 контактов с вашим брендом. В сложном B2B это число может доходить до 20.

6–12касаний с брендом нужно клиенту до покупкидо 20в сложных B2B-продажах

Разбираемся, почему одного «здравствуйте, купите» недостаточно, как работает психология прогрева клиента и как выстроить воронку касаний, которая превращает холодных наблюдателей в лояльных покупателей.

Что такое «касание» и почему их так много?

Касание (или точка контакта) — это любое взаимодействие клиента с вашим брендом. Это может быть просмотр рекламы, клик по ссылке, чтение статьи, просмотр сторис, открытие email, звонок менеджера или даже упоминание вас в подкасте.

Почему сложно продать «в лоб»?

01

Информационный шум

Современного человека атакуют до 10 000 рекламных сообщений в день. Мозг просто фильтрует их, чтобы не перегреться.

02

Страх ошибки

Покупка — это всегда риск (потерять деньги, получить некачественный продукт, выглядеть глупо). Чтобы снизить этот риск, клиенту нужно убедиться, что вы — надежный партнер.

Именно здесь вступает в силу эффект знакомства с объектом: чем больше раз человек видит бренд в позитивном или нейтральном контексте, тем больше он начинает ему доверять.

Анатомия прогрева: из чего состоят 6–12 касаний?

Многие думают, что 10 касаний — это 10 звонков от навязчивого менеджера. Нет! Это убьет любые продажи. Правильная воронка продаж выстраивает касания так, чтобы они были полезными и ненавязчивыми.

Вот как выглядит идеальный путь клиента (Customer Journey):

Этап 1 · касания 1–3

Знакомство

Цель: привлечь внимание и показать, что вы существуете.

  1. Клиент увидел вашу таргетированную рекламу или контекстное объявление.
  2. Перешел на сайт, но не купил, а скачал полезный чек-лист или гайд (лид-магнит), оставив свой email.
  3. Получил первое приветственное письмо с пользой (без жесткой продажи).
Этап 2 · касания 4–7

Прогрев и доверие

Цель: показать экспертность и снять первичные возражения.

  1. Клиент увидел ретаргетинговую рекламу с отзывом вашего довольного покупателя.
  2. Прочитал вашу экспертную статью в блоге или посмотрел короткое видео-обзор продукта.
  3. Получил email-рассылку с разбором частых ошибок в вашей нише.
  4. Увидел пост в ваших соцсетях, где вы показываете «внутрянку» бизнеса (как упаковываете товар, как работает команда).
Этап 3 · касания 8–12

Принятие решения

Цель: дать триггер к покупке и убрать последние барьеры.

  1. Менеджер делает мягкий follow-up (напоминание) по телефону или в мессенджере.
  2. Клиент получает персональное предложение или ограниченный по времени бонус.
  3. Читает подробный кейс «Было / Стало» с цифрами.
  4. Видит гарантию возврата средств или постоплату (снятие риска).
  5. Совершает покупку.

Почему бизнес теряет деньги на этапе «дожима»?

Стихийный маркетинг часто работает по принципу «выстрелил и забыл». Вот три главные ошибки, которые убивают конверсию:

01

Сдача после первого отказа

Клиент сказал «я подумаю» — менеджер поставил галочку «отказ» в CRM. На самом деле, клиенту просто нужно было еще 3 касания, чтобы созреть.

02

Отсутствие системы напоминаний

Вы запустили рекламу, получили лиды, но не настроили email-цепочку или чат-бота, которые будут «догревать» тех, кто не купил сразу.

03

Одинаковые касания

Если вы 5 раз звоните клиенту и спрашиваете «Ну что, надумали?» — это не прогрев, это раздражение. Касания должны менять формат и нести новую ценность.

Как выстроить систему касаний и не сойти с ума?

Очевидно, что вручную отслеживать 10 касаний для каждого из 1000 лидов невозможно. Здесь на смену ручному труду приходят технологии и маркетинговая стратегия.

Что нужно внедрить уже сегодня:

  1. CRM-система. Она должна автоматически напоминать менеджеру, когда нужно сделать следующее касание, и показывать всю историю взаимодействий.
  2. Email-маркетинг и мессенджер-маркетинг. Настройте автоматические цепочки писем (autoresponder) для тех, кто скачал лид-магнит, но не купил.
  3. Ретаргетинг. Настройте рекламу так, чтобы она «догоняла» посетителей сайта в соцсетях и сетях Яндекса, показывая им разные офферы (отзывы, кейсы, скидки).
  4. Сегментация. Не шлите всем одно и то же. Разделите базу на «новичков», «думающих» и «отказников» и дайте им разные касания.

Перестаньте терять клиентов на середине пути

Правило касаний в маркетинге — это не просто теория из учебников. Это математика, которая напрямую влияет на вашу прибыль. Увеличив количество касаний с 2 до 8, вы можете поднять конверсию в продажу на 30–50% без увеличения рекламного бюджета.

Но выстроить эту многоуровневую воронку, настроить CRM, ретаргетинг и автоматические рассылки в одиночку — задача, которая отнимет месяцы.

Бесплатная консультация

Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию по маркетингу

Вы узнаете о точках роста вашего бизнеса в маркетинге и продукте и получите рекомендации по улучшению.

  • Разберём, где бизнес теряет заявки и деньги
  • Подскажем, какие инструменты нужны именно вам
  • Перезвоним в рабочее время: пн–пт, 10:00–21:00
Заполните форму

Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Блог

Читайте также

Обложка статьи: Системный маркетинг против стихийного: почему хаос убивает продажи и как это исправить
Стратегия· 5 мин

Системный маркетинг против стихийного: почему хаос убивает продажи и как это исправить

Читать статью
Обложка статьи: GEO SEO: как попасть в ответы нейросетей и получить клиентов
SEO и нейросети· 4 мин

GEO SEO: как попасть в ответы нейросетей и получить клиентов

Читать статью
Все статьи
Написать в WhatsApp