Комплексный маркетинг для застройщика ГК «Континент»

ДевелопментКраснодарМай 2023 — май 2024
4 360лидов при плане 1 449в 3 раза больше плана
2 765₽стоимость лидаCPL по digital-каналам
388млн ₽дохода в прямом каналепродажи без агентств
3,1%ДРР по digitalдоля рекламных расходов
Фирменный стиль ГК «Континент»
Задача

Выстроить маркетинг девелопера с нуля

ГК «Континент» пришла к нам с тремя задачами сразу: продвигать ЖК «Эстет», готовить новые проекты к выходу на рынок и связать маркетинг с отделом продаж.

Фактически нужно было построить маркетинг компании целиком: от позиционирования и упаковки продукта до привлечения лидов, работы отдела продаж, CRM и сквозной аналитики.

  • Вывести на рынок и сопровождать ЖК «Эстет»
  • Создать отдел маркетинга и выстроить его работу
  • Запустить digital и связать рекламу с продажами
Что сделали

Пять этапов: от старта продаж до отдела маркетинга

  1. 01

    Вывели ЖК «Эстет» на рынок

    Упаковали проект и провели старт продаж.

    Буклет ↓
    • Проанализировали продукт, аудиторию и конкурентов, разработали позиционирование и стратегию продвижения
    • Создали весь пакет рекламных и презентационных материалов: буклет, презентации, 3D-планировки и рендеры
    • Обеспечили офис продаж рекламой и оформили рекламный забор рядом с ним
    • Организовали мероприятие «Старт продаж»: в этот день забронировали 5 квартир
    • Внедрили месячное, квартальное и годовое планирование
  2. 02

    Запустили digital

    Сделали так, чтобы покупатель находил ЖК там, где ищет квартиру.

    • Создали лендинг ЖК «Эстет»
    • Разместили объект на картах
    • Запустили таргет, Яндекс Директ, «Авито», «Дром» и ЦИАН
    • Ежедневно контролировали показатели, качество лидов и выполнение плана
    • Регулярно обновляли объявления, акции и посадочные страницы
  3. 03

    Связали рекламу с продажами

    Каждое обращение теперь видно от рекламы до сделки.

    Схема системы ↓
    • Создали регламент определения целевого лида и его температуры: холодный, тёплый, горячий
    • Настроили сквозную аналитику: коллтрекинг, Roistat и источник каждого обращения в CRM
    • Пересобрали воронку продаж и регламент заполнения CRM
    • Внедрили контроль скорости и качества обработки обращений
  4. 04

    Расширили охват

    Подключили наружную и радиорекламу на креативной концепции.

    Креатив ↓
    • Разработали креативную платформу «Эстет живёт в каждом»
    • Запустили наружную рекламу по адресной программе Краснодара: digital-экраны и статичные конструкции
    • Запустили радиорекламу
    • Сняли рекламные ролики и 3D-ролик, выбрав продакшен в тендере из шести студий
  5. 05

    Создали отдел маркетинга

    Выстроили структуру, чтобы маркетинг работал как система.

    Структура отдела ↓
    • Разработали структуру отдела маркетинга девелопера
    • Прописали профили должностей, обязанности и KPI
    • Привязали премии маркетинга и продаж к плану в прямом и агентском каналах
    • Настроили планирование, контроль бюджета и оценку подрядчиков
Креативная концепция
«Эстет живёт в каждом»
Наружная реклама ЖК «Эстет»: «В каждом живёт эстет»

Эстетом может быть каждый

Байкер в смокинге с бюстом Давида, рыбак с палитрой, рокер с фарфоровой чашкой. Концепция говорит покупателю: вкус не зависит от стереотипов, и дом может отражать любой характер.

На этой платформе построили всю рекламу проекта: наружку, радио, видео, digital-креативы и акции.

Упаковка

Буклет ЖК «Эстет»

Буклет, лендинг, презентации для агентств и 3D-планировки. Старт продаж провели мероприятием: в этот же день забронировали 5 квартир.

Система

Каждый лид — с источником, температурой и ответственным

Связали рекламу, CRM и отдел продаж в одну цепочку. Теперь видно, какой канал приносит не просто заявки, а сделки.

  1. РекламаТаргет, Директ, «Авито», «Дром», ЦИАН, карты, наружка, радио
  2. Коллтрекинг + RoistatИсточник каждого обращения
  3. CRMВоронка, регламент, анкета покупателя
  4. Отдел продажКонтроль скорости и качества обработки
  5. ОтчётЗатраты, каналы, CPL и ДРР
ХолодныйТёплыйГорячий
Отдел маркетинга

Собрали команду и правила игры

Прописали структуру, профили должностей, обязанности и KPI. Премии маркетинга и отдела продаж привязали к выполнению плана продаж в прямом и агентском каналах.

РОМруководитель отдела маркетинга
  • Дизайнер
  • Операционный маркетолог
  • Digital-маркетолог
  • PR-специалист
  • SMM-специалист
Результат

Цифры за год

По отчётности проекта с мая 2023 по май 2024.

1,47млрд ₽общий объём продажза год работы
39,6млн ₽все рекламные расходывключая строительство офиса продаж
2,69%доля маркетинга от оборотарасходы к объёму продаж

В итоге маркетинг ГК «Континент» стал управляемой системой: продукт, рекламные каналы, CRM, отдел продаж, подрядчики и бюджет связаны между собой и оцениваются по конкретным показателям воронки.

«Маркетинг работает, когда реклама, CRM и отдел продаж смотрят на одни и те же цифры. Тогда каждый рубль бюджета можно посчитать»
Марина ПановаМарина Пановаоснователь агентства «Маркетинг ПА-новой»
Бесплатная консультация

Хотите, чтобы маркетинг приносил продажи, а не отчёты?

Разберём ваш маркетинг и предложим решение — бесплатно, 30 минут.

  • Посмотрим, где теряются заявки между рекламой и отделом продаж
  • Подскажем, какие каналы стоит усилить, а какие отключить
  • Перезвоним в рабочее время: пн–пт, 10:00–21:00
Заполните форму

Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Подробнее об услугах

Услуги, которые мы использовали в этом проекте

Написать в WhatsApp