Маркетинг спортивного клуба «Небеса»: привлечение и удержание учениц

Спорт и образованиеКраснодарКомплексное сопровождение
1 327клиентов приняли участие в опросеродителей учениц клуба
18филиаловохватило исследованиеиз 21 филиала сети
86%индекс лояльности NPSготовность рекомендовать клуб
20тренинговпо продажам и переговорамочно и онлайн, около 20
Ученицы клуба «Небеса» в красных купальниках
О клубе

Сеть клубов художественной гимнастики в Краснодаре

Клуб работает с 2003 года. Здесь можно заниматься для общего развития или строить спортивную карьеру. Команды клуба становились чемпионами мира и призёрами российских и международных соревнований.

21филиал
1 600+учениц
35тренеров
2003год основания
Задача

Привлекать, удерживать и возвращать учениц

Для родителей важны не только достижения клуба, но и ежедневное внимание к ребёнку: как проходят занятия, виден ли прогресс и как тренер общается с семьёй.

Нужно было понять ожидания родителей, найти причины ухода и дать команде понятные инструменты для общения с семьями — от первого обращения до продления абонемента.

  • Привлекать новых учениц
  • Сохранять тех, кто уже занимается
  • Возвращать тех, кто перестал ходить
Что сделали

Семь направлений: от исследования до новых сотрудников

  1. 01

    Выяснили, что важно родителям

    Опросы, групповые обсуждения и путь семьи до абонемента.

    Выводы ↓
    • Провели опросы и групповые обсуждения с родителями
    • Изучили конкурентов и рекламу клуба
    • Разобрали путь семьи от знакомства с «Небесами» до покупки абонемента
    • Подготовили идеи занятий для семей, которым нужна гимнастика для общего развития
  2. 02

    Узнали, насколько клиенты довольны

    Опрос 1 327 клиентов из 18 филиалов.

    NPS ↓
    • Измерили NPS — готовность рекомендовать клуб: 86%
    • Собрали замечания родителей и распределили по филиалам и темам
    • Руководство получило конкретную обратную связь: что нравится и что требует внимания
  3. 03

    Обучили тренеров общению и продажам

    Около 20 очных и онлайн-тренингов.

    Обучение ↓
    • Как начать разговор, узнать запрос семьи, рассказать о занятиях и ответить на сомнения
    • Практика на реальных ситуациях и наблюдение за общением тренеров с семьями
    • Индивидуальная работа с отдельными сотрудниками
    • Около четырёх тренингов по личной эффективности и коммуникации
    • План обучения и отслеживания продаж, продлений и работы с клиентами
  4. 04

    Предложили, как удерживать семьи

    Чтобы родители видели прогресс ребёнка.

    Удержание ↓
    • Личная обратная связь от тренера, фото и видео с тренировок
    • Домашние задания и рассказы о достижениях ребёнка и группы
    • Внимание к вопросам и трудностям семьи
    • Сценарии открытых уроков, которые вовлекают родителей в жизнь клуба
  5. 05

    Подготовили инструменты возврата

    Разобрали причины ухода и сценарий звонка.

    Возврат ↓
    • Изучили причины ухода по группам, филиалам и периодам
    • Сценарий звонка семьям, которые прекратили или приостановили занятия
    • Предложение подходящего решения: другое расписание или филиал
    • Сценарий для семей, которым нужна гимнастика без профессионального спорта
  6. 06

    Сделали преимущества понятнее

    Для сайта, рекламы и всей команды.

    • Новая структура сайта: выбор филиала по району, пробное занятие, тренеры, достижения
    • Рассказ о том, что важно семье: осанка, дисциплина, уверенность, опыт выступлений
    • Презентационные материалы и аргументы для тренеров, промоутеров и отдела продаж
  7. 07

    Выстроили подбор и адаптацию сотрудников

    Программа «Добро пожаловать в семью „Небеса“».

    Команда ↓
    • Требования, вопросы и практические задания для отбора промоутеров
    • Знакомство с командой, посещение клуба, наставник и отработка сценариев
    • План знакомства с компанией и концепция онлайн-путеводителя
Исследование

Мы выяснили, что на самом деле важно родителям

Наша команда провела опросы и групповые обсуждения, изучила конкурентов и рекламу клуба и разобрала путь семьи от знакомства с «Небесами» до покупки абонемента.

Главные критерии выбора — по нашему исследованию
Опыт тренера76%
Близость к дому76%

Также родители смотрят на размер группы, стоимость и репутацию школы.

Чего ждут от гимнастики, кроме физической подготовки
  • Дисциплина
  • Самостоятельность
  • Общение со сверстниками
  • Уверенность
  • Опыт выступлений

Эти выводы мы положили в основу предложений для покупателей, структуры сайта и сценариев общения.

86%NPS
Лояльность

Мы опросили 1 327 семей из 18 филиалов

Мы измерили NPS — готовность рекомендовать клуб. Он составил 86%. Помимо оценки, мы собрали замечания родителей и разложили их по филиалам и темам.

В итоге руководство получило от нас конкретную картину: что нравится семьям и что требует внимания в каждом филиале.

Гимнастка клуба «Небеса» с синей тканью в белой сфере
Обучение

Мы научили тренеров продавать и общаться с семьями

Мы провели около 20 очных и онлайн-тренингов. Главный акцент — тренер представляет клуб каждый день. Мы учили объяснять, какую пользу занятия принесут конкретному ребёнку и почему семье стоит выбрать «Небеса».

  1. Начать разговорПервый контакт с семьёй
  2. Узнать запросЧего семья ждёт от занятий
  3. РассказатьКак проходят занятия и что дают
  4. СомненияОтветы на вопросы родителей
  5. Следующий шагДоговорённость с семьёй
ПрактикаМы разбирали реальные ситуации, наблюдали за общением тренеров с семьями и работали с сотрудниками индивидуально
~4 тренингаМы провели тренинги по личной эффективности: цели, реакция на неудачи, эмоции в разговоре
План и метрикиМы подготовили план обучения и отслеживания продаж, продлений и работы с клиентами
Удержание

Мы сделали прогресс ребёнка заметным для родителей

Мы разработали рекомендации, которые помогают семьям понимать ценность занятий и оставаться в клубе. Отдельно проработали открытые уроки: как показать результаты и вовлечь родителей в жизнь клуба.

01Личная обратная связьТренер регулярно рассказывает родителям о ребёнке
02Фото и видеоКадры с тренировок и сравнение «до и после»
03Домашние заданияРебёнок занимается и дома, родители видят процесс
04ДостиженияРассказы об успехах ребёнка и группы
05Внимание к семьеВнимание к вопросам и трудностям семьи
Игровые механики, которые мы предложили
Коллекционные занятияМедаль за первые занятия, затем кубки, за три кубка — подарок
Рейтинг посещаемостиЗначки-балерины девяти цветов — от белого до синего
Символ клубаДракончик Дракоша — гость открытых уроков и отчётных концертов
«Лайк» после занятияДве корзины, куда ребёнок кладёт свою реакцию на тренировку
Возврат учениц

Мы вернули в фокус тех, кто перестал заниматься

Мы изучили причины ухода по группам, филиалам и периодам и подготовили сценарий звонка семьям, которые прекратили или приостановили занятия.

Причины ухода

Мы разобрали их по группам и филиалам

  • Болезнь
  • Отпуск
  • Переезд
  • Неудобное расписание
  • Стоимость
  • Другая секция
  • Замечания к тренерам или условиям
Сценарий звонка

Выясняем причину и предлагаем решение

Замечания, которые требуют участия руководителя, мы предусмотрели фиксировать отдельно.

Команда

«Добро пожаловать в семью „Небеса“»

Мы разработали программу подбора и адаптации новых сотрудников. Для отбора промоутеров подготовили требования, вопросы для собеседования и практические задания, которые показывают, умеет ли человек общаться с родителями и детьми.

  1. Знакомство с командой
  2. Посещение клуба и занятия
  3. Помощь наставника
  4. Отработка сценариев общения
  5. Онлайн-путеводитель по компании
Результат

Что клуб получил от нашей команды

Мы проработали весь путь клиента: знакомство с «Небесами», выбор занятий, покупку и продление абонемента, возвращение после перерыва.

Данные о клиентахМы показали, что важно родителям, насколько они довольны и почему уходят
Обученные тренерыМы провели около 20 тренингов и дали сценарии общения с семьями
Удержание и возвратМы разработали рекомендации по удержанию и сценарий возврата клиентов
Сайт и материалыМы подготовили структуру сайта и аргументы для всей команды
«Родители продлевают абонемент, когда видят, как меняется их ребёнок. Мы сделали так, чтобы этот прогресс замечали и семьи, и сам клуб»
Марина ПановаМарина Пановаоснователь агентства «Маркетинг ПА-новой»
Бесплатная консультация

Хотите такую же систему привлечения и удержания клиентов?

Мы исследуем ваших клиентов, обучим команду и выстроим удержание. Начнём с бесплатной консультации — 30 минут.

  • Посмотрим, на каком этапе вы теряете клиентов
  • Подскажем, как обучить команду продавать и удерживать
  • Перезвоним в рабочее время: пн–пт, 10:00–21:00
Заполните форму

Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Подробнее об услуге

Услуга, которую мы использовали в этом проекте

Написать в WhatsApp